Par Gérard Borth
En ces temps de crise et d'incertitudes certaines entreprises, petites ou grandes, ont tendance à "attendre la reprise" dont on ne sait quoi. D'autres au
contraire y voient une réelle opportunité pour se renouveler, pour chercher et trouver de nouveaux outils, de nouvelles méthodes. Sauf que la crise est passée par là. On ne peut pas traiter les
problèmes actuels avec les outils et les méthodes du passé.En période de crise les gens sont plus enclin à se poser les bonnes questions, à s'ouvrir à de nouvelles approches, nouvelles méthodes, nouveaux outils, nouvelles voies de développement, nouvelles ambitions. Les esprits sont en effet souvent plus ouverts à des changements de regard sur les situations et les questions à traiter. Bref c'est peut-être aussi chez vous le temps d'engager un "renouveau commercial".
Le renouveau commercial c'est une provocation de toute l'entreprise à progresser sur tous les plans. Au printemps tout repart. Et ce n'est pas seulement l'affaire des commerciaux "en
titre"
Alors comment s'y prendre ? Par quoi commencer ? Quelles méthodes utilisées ?
Elles doivent viser à régénérer du re-nouveau pour le développement de l'entreprise notamment sur les nouveaux enjeux de l'action commerciale en l'aidant à sortir des sentiers battus. Elles doivent viser à une véritable (re)mobilisation des hommes et des équipes. Les dirigeants en tête. Elles doivent viser et réussir à rassembler dans une même dynamique de développement commerciale toute l'entreprise. Elles doivent viser en ces temps d'incertitudes à évaluer et ré-assurer l'entreprise sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise.
Plusieurs voies d'accés à un renouveau de l'action commerciale peuvent être envisagées selon la situation, les enjeux et objectifs prioritaires du moment.
Mieux vaut commencer par un travail rapide mais de fond avec les dirigeants.
Ce travail préalable à base d'interviews de personnes choisies avec le dirigeant vise essentiellement à révéler les facteurs clés de performance (VCP) de l'entreprise, ses meilleurs potentiels professionnels. Notamment les valeurs de l'offre de l'entreprise du point de vue de ses clients et marchés.
Regard extérieur toujours étonnant et riche d'enseignements que celui des clients.
Après validation avec les dirigeants, des processus d'appropriation et de nouvelles pistes d'actions commerciales sont à imaginer avec les cadres et les personnels concernés. Selon les besoins, sont conçues ensuite les stratégies de transformation, de rénovation ou changement commercial progressif avec leurs méthodes d'accompagnement.
Proposition : exercez-vous à chercher parmi les 12 voies possibles proposées ci dessous celle qui conviendrait pour engager un travail de renouveau commercial de ce type dans votre entreprise.
A vous d'en choisir une parmi les 12 suivantes :
- 1 - Repositionnement commercial de l'entreprise ?
Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde
- 2 - Repérage de la Valeur Clé de Performance (VCP), traductions commerciales ?
Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise
- 3 - Re-motivation et nouvelle dynamique commerciale de l'entreprise ?
Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée
- 4 - Élaboration d'une nouvelle stratégie et projet de développement commercial ?
Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable
- 5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial performant ?
Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés
- 6 - Optimisation de la valeur clé de performance (VCP) au sein de toute l'entreprise sur le plan commercial ?
Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale
- 7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise ?
Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités
- 8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de protection commerciales adaptée à l'entreprise ?
Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales
- 9 - Comment investir Internet et les communautés virtuelles pour développer commercialement l'entreprise ?
Bénéfices : Franchir le pas d'une aventure économique et commerciale nouvelle avec le nouveau monde Internet
- 10 - Engagement de l'entreprise vis à vis du monde qui est le sien ?
Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables
- 11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial ?
- 12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action ?
Bénéfices : Repositionnement du commercial
dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement commercialet aux évolutions de la vie économique de votre
monde.
Des rencontres et diagnostics rapides
préalables sont proposés par le Cabinet RÉSONANCE pour évaluer avec les dirigeants et les personnes en charge du commercial la situation de l'entreprise et la meilleure voie à prendre.
Pour tout renseignement : Gérard Borth Tel 03 44 51 21 49 Port 06 40 11 45 09 ou via Email : cabinet-resonance@sfr.fr 
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