« Dans les grandes crises, le coeur se brise ou se bronze. » disait Honoré de Balzac

S'agit-il donc de s'installer dans la crise ou la dépasser pour renaître et relancer le développement ? Et vous, chefs d'entreprises, qu'en pensez-vous ? Qu'attendez-vous ? Que voulez-vous ? Chercher les coupables supposés ou au contraire, chercher les voies et les leviers de la relance, bref entreprendre ?

Dans la mythologie grecque, Hermès est le dieu du commerce, des voyageurs et aussi celui des voleurs. Les visions du métier de commercial semblent avoir tout de même fort heureusement changé auprès du grand public. Pour autant en ces temps de crises à répétition qu'en-est-il de la motivation et de la fierté d'être commercial au sein d'une entreprise aujourd'hui en France ?

Commercial : un métier qui se déshumaniserait ?

J'ai lu cette phrase sur un réseau social dernièrement : "le métier de commercial se déshumanise". Pendant ce temps les entreprises continuent à nous expliquer qu'elles ne trouvent pas "la qualité humaine et professionnelle" des commerciaux qu'elles voudraient. De leur côté, nombreux sont les managers commerciaux qui affirment que le niveau de motivation de leurs commerciaux est en baisse. Stress, fatigue, concurrence, course aux résultats, reporting de tous les instants, incohérences de la politique commerciale, réclamations clients, manque de reconnaissance... autant d'explications avancées par les uns et les autres. Il est temps et indispensable que les responsables commerciaux (et les dirigeants d'entreprises) contribuent au développement d'un professionnalisme motivant et qualifiant de leurs commerciaux, aussi bien en terme de motivations éthiques, de performances professionnelles authentiques que de cohérence durable dans l'action commerciale proprement dîtes.

Le commercial : affaire de relations humaines ou pas ?

"Faire commerce" n'est-il pas centralement une question de compréhension, d'appréhesion, d'évaluation et de régulation de relations humaines et de motivations ? Assurer et assumer des relations commerciales c'est justement être en mesure de faire le lien entre les valeurs authentiques d'une offre produits et services et les motivations convergentes (ou divergentes) qu'elles générent chez des clients. Ceci devrait se traduire chez les commerciaux par le développement d'une capacité à mieux comprendre leur rôle et leur responsabilité dans la maîtrise de ces questions, le caractère primordial et moteur de leur fonction dans le développement de la fidélisation des clients et de la valeur humaine de ce métier. Comment peut-on par exemple aider les commerciaux à disposer d'un niveau de compréhension satisfaisant de ce qui fonde la pertinence et la valeur (humaine) de ce qu'il proposent à leurs clients, à mieux comprendre que telle gamme de produits ou services véhiculent les meilleures valeurs de leur entreprise et pas telle autre ? Comment les aider à mieux comprendre sur quoi se fonde humainement la qualité des relations des clients avec leur entreprise mais aussi avec eux-mêmes ?

Qualifier humainement les relations commerciales : un acte majeur du management

Aider les commerciaux à qualifier les fondements humains et professionnels de leurs relations clients est un acte de management majeur. Les aider à découvrir sur quels leviers humains interpeller la clientèle appropriée à l'entreprise et pas les autres est un acte de management tout aussi essentiel. Les aider à comprendre les facteurs humains et professionnels de leur réussite dans l'entreprise l'est tout autant. Les aider à se sortir de la logique de comparaisons des prix pour promouvoir la valeur authentique et réelle de leur offre est un acte de management décisif pour entretenir l'intensité et la qualité de leur motivation. Voilà un certain nombre de questions quotidiennes de management qui sont peu souvent traitées de façon construites et qui apporteraient pourtant un regard neuf sur le rôle des commerciaux, sur le rôle de leurs managers et par là même un regard neuf du commerce des entreprises. La possiblité d'aborder cette part essentielle de subjectivité humaine des phénomènes commerciaux, la dimension profondément valorisante des relations commerciales aideraient à restaurer ou développer un véritable commerce de la qualité, des valeurs des produits et services de l'entreprise avec les clients et les commerciaux mais aussi au sein mêmes des entreprises et de leurs équipes. Ce qui en conséquence, leurs ferait retrouver toute la fierté et la motivation indispensable à leur métier. Requalifier le travail des commerciaux, c'est au fond requalifier toute l'entreprise, toute son offre, toutes ses clientèles. C'est construire ou reconstruire tout ce qui fonde la réussite et la réputation d'une entreprise car c'est bien sur ces leviers qui qualifient l'entreprise auprès et pour les clients que les commerciaux travaillent.

Qualifier le travail des commerciaux c'est qualifier toute l'entreprise. Le disqualifier c'est aussi disqualifier l'entreprise.

Article de Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

Paru dans Actionco.fr le site du management et du développement commercial link

Un coup d'oeil sur Google avec en mot clé "innovation commerciale" et que voit-on ? À l'échelle des entreprises en France et même en Europe, au fond, au regard des besoins de relance et de développement des entreprises, pas grand chose. Pour la France, on découvre le travail d'aiguillon mené par un "observatoire" baptisé SCOPS (Services, Concepts, Opérations promotionnelles, Programmes de fidélité et Stratégies relationnelles), créé en 2008 par l'université Paris-Dauphine qui récompense des idées jugées innovantes dans le domaine de la vente. Dernier événement en date, la remise en avril 2011 des "4 ièmes Trophées de l'innovation commerciale". Sans oublier aussi "Les Trophées de l'Innovation commerciale organisés par la CCI du Morbihan. Enfin et c'est à peu près tout, une étude de l'INSEE de 2010 qui fait ressortir que l'innovation est un domaine depuis fort longtemps dominé essentiellement par l'approche industrielle et les questions technologiques et qu'en matière commerciale l'innovation est peu ou pas identifiée... 

S'engager sur le chemin de l'innovation commerciale c'est décider d'abord de sortir des sentiers battus

En situation de crise financière et économique où chacun s'accorde à reconnaître que les mentalités et comportements d'achat (mais pas seulement eux) ont fortement évolué ces dernières années, force est de constater que le bât blesse du côté de l'innovation commerciale avec la difficulté récurrente dans notre pays d'accepter le changement. Changement de regard, changement d'approches, changement de méthodes. Concernant les changements de mentalités et des comportements d'achats, regardons par exemple le nombre d'entreprises qui s'intéressent et qui travaillent à mieux connaître, à mieux appréhender la nature des motivations et des exigences éthiques, professionnelles ou sociales de leurs clients. Quelles sont les entreprises qui se posent réellement la question de ce qui motivent leurs clients à s'adresser à elles et à leurs faire confiance. Quels sont les ressorts humains qui fondent leurs relations commerciales ? Quand on y regarde de près le sujet n'intéresse pas ou peu, ou quand elles sont abordées, le sont dans un empirisme à peine éclairé. Les grandes marques n'hésitent pas à se mettre en avant sur ces questions. Mais il faut bien le dire, il s'agit souvent plus de postures que d'engagement réel authentique et porteur des aspirations nouvelles sur le plan professionnel, humain ou social en relation à leurs offres produits et services. Je suis toujours aussi surpris quand aux réticences des entreprises d'y travailler, et aussi de voir leur scepticisme face à ce type de questions et leur utilité. Avant d'engager ce type de travail, iout se passe comme si les motivations profondes et les attentes humaines de leurs clients avaient été jusque là "ignorées". Dans le même temps ces mêmes entreprises investissent massivement dans leurs choix technologiques et notamment dans les systèmes d'informations et de communications commerciales pour disent-elles "être toujours plus proches de leurs clients". Tant mieux, mais la "proximité humaine avec les clients" ce n'est pas simplement une question d'outils, de bases de données, de CRM, d'indicateurs quantitatifs, pas seulement en tout cas (voir article de Catherine Quignon dans le Nouvel Économiste link ).

Sans connaissance des ressorts humains qui régissent l'action commerciale pas d'innovation réelle

Il devient essentiel et urgent si l'on veut maîtriser l'action commercial de vouloir et savoir disposer d'outils et de méthodes d'analyse des ressorts humains et culturels qui régissent les relations commerciales (motivations d'achats des clients, valeurs sources de fidélisation, valeurs clès de performance, leviers humains de coopération, analyses de valeurs des ventes complexes, motivations des relations contractuelles, critères d'évaluation des projets commerciaux, indicateurs de motivation des équipes commerciales, profils humains des partenariats et pas seulement technico-économiques). Si les relations commerciales sont bien des relations humaines, si la confiance, les consensus et la fidélité sont indispensables à leurs constitutions alors allons y voir de près du côté des leviers humains qui les régissent. L'innovation commerciale réelle et la performance qui en découle commencent par là. Il ne faut pas oublier que l’acte commercial, les relations commerciales, la commercialisation pour être performants doivent être fondés sur des valeurs sensibles communes qui lient l'offre à la demande, l'entreprise à ses clients et que c'est avant tout l'aboutissement d'une relation de reconnaissance et d'appréciation mutuelle de ces valeurs.

Dans le monde économique actuel l'innovation par le volet technique est un vecteur important de compétitivité et détermine une large part du développement des entreprises. Mais ce n'est pas suffisant. Une action commerciale reposant uniquement sur des usages de nouveaux outils technologiques pour faire la même chose qu'avant est rarement couronnée de succès. Engager un travail de recherche de nouveaux marchés demande en parallèle de l'usage de nouveaux outils de prospection ou de communication une bonne approche des questions liées aux enjeux, aux attentes de valeurs et de services humains et professionnels qui vont porter la qualité des relations commerciales qui y sont associés. C'est de l'innovation d'un genre nouveau qu'il s'agit de maîtriser.

Les problèmes et enjeux commerciaux ont changé, les méthodes doivent suivre

Les demandes clients, les attentes des marchés, les valeurs perçues des produits et services évoluent en permanence et en relation aux nouvelles offres commerciales. Chacun sait qu'elles n'ont plus rien à voir avec ce qu'elles étaient il y a encore quelques années.

Les crises successives, les nouveaux comportements d'achats, une concurrence exacerbée, les regroupements,la pression sur les prix, la complexité grandissante des processus de décisions, les nouvelles conceptions attendues des relations clients/fournisseurs, les nouveaux usages d'internet sont passées par là. Autant de révolutions qui bousculent les habitudes et l'ordre établi.Les ventes reposent sur de nouvelles motivations des clients qui font appel à de nouvelles approches des relations commerciales qu'il faut apprendre à maîtriser, à bien comprendre, à bien s'approprier pour produire des innovations commerciales qui y correspondent.

Réinventer du nouveau

Comme la science du marketing l’a bien souvent mis en évidence, il n’y a pas de nouvelles demandes sans offre commerciale innovante. Plus l'innovation commerciale se développe, plus elle génère de nouvelles demandes. Pour y faire face il nous faut réinventer du nouveau sur le plan des relations commerciales. Si possible avec des visions, méthodes et outils managériaux, commerciaux et marketing d'aujourd'hui pour répondre aux problèmes d'aujourd'hui. Pour ceux qui l’ignorent, il existe des études qualitatives et des processus d'analyse qui permettent de "saisir les motivations profondes” qui régissent les relations d'attrait ou de fidélisation des clients vis à vis de telle ou telle entreprise, de tel ou tel produit nouveau, de tel ou tel nouveau service. Savoir saisir en profondeur la qualité et les valeurs humaines qui soutiennent authentiquement vos relations commerciales. Les entreprises de toutes tailles peuvent aujourd'hui y accéder. Ce n'est plus réservé aux grandes entreprises que de se poser ce type de questions et de progresser dans ce domaine. Toute entreprise quelque soit sa taille peux décider de s'engager sur le terrain du renouvellement, de l'enrichissement, de la rénovation de son offre commerciale à la lecture des nouvelles attentes et besoins de ses clients Le travail doit être mené en équipe, avec les bonnes méthodes, de manière qualifiante, créative et participative pour être couronné de succès.

Bénéfices à attendre de jouer la carte de l'innovation commerciale

- Renforcer la lisibilité de votre offre

- Mobilisation réelle de l'ensemble de l'entreprise sur le commercial

- Relations mutuellement qualifiantes avec les clients

- Mieux vendre la valeur de ce que vous offrez

- Concentrer vos efforts commerciaux sur vos points forts

- Permettre d'étendre votre offre vers de nouveaux partenariats et marchés pertinents

Innover commercialement devient alors une véritable stratégie de développement qui implique toute l'entreprise.

Article de Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

Publié dans une version non actualisée dans la Rubrique des Experts d'Action commerciale link 

Oser sortir des sentiers battus

Quelle est l'entreprise qui n'a pas traversé sur le plan commercial une période délicate, difficile ? Une période ou le développement semble stagner. Une période ou le développement des ventes apparaît comme impossible ou problématique. Une période ou la chute du chiffre d'affaire génère ou illustre une perte de confiance. Chacun sait que méfiance ou défiance ne sont pas bonnes conseillères en matière économique ou commerciale. La crise financière est là pour nous le rappeler.

En même temps, après une période de crise ou de difficultés, nous sommes souvent plus enclin à nous poser de nouvelles questions. À nous ouvrir aussi à de nouvelles approches, de nouvelles méthodes, de nouveaux outils, de nouvelles actions. À vouloir oser imaginer de nouveaux projets, à nous autoriser aussi de nouvelles ambitions. Renouveler, rénover, devient alors une perspective souhaitable, possible, voulue.

Si vous en êtes là, alors l'heure de la relance commerciale, mieux, de la "rénovation commerciale" a sonné.

C'est peut-être le moment pour vous et votre équipe de bâtir de nouveaux projets, de conquérir de nouveaux marchés, de vous donner de nouveaux objecifs, de nouveaux enjeux, d'engager de nouveaux partenariats, d'établir de nouvelles relations avec les clients, de construire de nouveaux plans d'actions, de proposer de nouveaux produits et services. Dans tous les cas, de vous positionner de façon plus offensive, plus attractive, plus qualifiante pour votre entreprise et son développement.

Une dynamique humaine collective à instaurer

Une relance commerciale réelle est un moment clé où la fonction de dirigeant et/ou de responsable commercial retrouve toute leur noblesse, leur exigence aussi. En effet il va vous falloir impulser, engager, une dynamique commerciale appropriée et partageable avec l'ensemble de l'entreprise mais aussi recevable et motivante pour vos clients et les univers marchés qui sont les vôtres.

Une dynamique en mesure d'optimiser ou régénérer de nouvelles ambitions, de nouveaux objectifs, de nouveaux projets, de nouvelles méthodes de ventes, de nouveaux processus de recherche de prospects plus qualifiés et plus en mesure d'apprécier l'offre de l'entreprise. Une dynamique capable de rassembler, de convaincre et mobiliser les hommes et les équipes sur le bien fondé de la nouvelle démarche, le bien fondé des nouveaux axes de travail choisis. Une dynamique qui restaure et inspire une confiance authentique et durable en l'entreprise, en son offre, ses produits, ses services, ses capacités, ses clients et marchés.

Affaire de relation et de proximité humaines avec vos clients plus que d'outils

Sur l'essentiel il ne s'agit pas simplement d'une question d'outils ou de moyens, même si il en faut à minima. Il s'agit d'une véritable dynamique humaine collective à initier, à soutenir et développer dans la durée. Ce n'est pas un simple claquement de doigt, une méthode miracle, un outil magique qui feront l'affaire. Jamais nous n'avons disposé d'autant de moyens techniques pour se développer commercialement. Il faut s'en réjouir. Avec internet la distance est de moins en moins un problème. Avec les évolutions quasi quotidiennes des logiciels et autres CRM la gestion commerciale et le pilotage des plans d'actions commerciales sont facilités comme jamais ils ne l'ont été. C'est tant mieux et il faut utiliser tous ces moyens qui facilitent et optimisent vos choix commerciaux. Pour autant, une relance commerciale ou la recherche de nouveaux clients et marchés, c'est toujours une question de volonté et capacité collectives à établir ou rétablir des relations humaines et professionnelles meilleures au sein d'une entreprise, avec ses clients ou son environnement. Cela passe par une connaissance approfondie des leviers humains et les professionnalismes qui sous-tiennent vos relations commerciales.

Savoir réactiver vos meilleurs potentiels en présence

C'est l'implication des hommes et des équipes qui se trouve au coeur de la réussite ou des échecs. Une développement commercial en panne, c'est dans le plus part des cas une dynamique d'entreprise en panne. Chaque entreprise dispose en elle d'une ressource en propre, d'une Valeur Clé de Performance (*) qui lui est singulière et qui fonde sa cohésion interne, son dynamisme, qui est la source et le moteur de la fidélité de ses clients et de sa réputation. C'est cette "ressource en propre" qu'elle ignore souvent qu'il faut mettre ou remettre à jour et réactiver, son développement et sa relance commerciale en dépendent. 

Les leviers et bénéfices d'une relance commerciale voulue, valable et durable

• Levier 1 - Commencer par définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise fondé sur les meilleurs potentiels humains et professionnels en présence

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive enviable dans la vie économique de son monde

• Levier 2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP*) de l'entreprise et ses traductions commerciales

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciales de l'entreprise sur les meilleurs potentiels humains et professionnels identifiés

• Levier 3 - Engager un nouvelle dynamique commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• Levier 4 - Concevoir une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• Levier 5 - Mettre en place un dispositif commercial performant

Bénéfices : Être en mesure de jouer pour vos hommes et vos équipes dans la compétition commerciale aux postes avancés

• Levier - Optimiser la valeur clé de performance (VCP*) sur laquelle toute l'entreprise se sent forte sur le plan commercial

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• Levier 7 - Engager un processus de professionnalisation individuelle ou collective de toute ou partie de l'entreprise à la performance commerciale

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• Levier 8 - Mettre en place une cellule de veille et/ou de prospection commerciales adaptée à l'entreprise

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales qui va mettre en confiance et en mouvement l'ensemble de vos équipes

• Levier 9 - Voir comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise

Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet, nombreux sont les gens qui utilisent internet à titre personnel et qui voir leur entreprise quasi absente du web

• Levier 10 - Voir comment motiver et mobiliser l'entreprise sur ses meilleurs marchés

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages locaux et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables et mobiliser vos équipes dessus

• Levier 11 - Voir comment disposer d'un système de gestion et d'évaluation commercial fiable

Bénéfices : Disposer d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir par les gens eux-mêmes

• Levier 12 - Viser autant que faire se peut la maîtrise des métiers indispensable à la réussite commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés et faire progresser professionnellement l'ensemble des acteurs de l'entreprise en parallèle.

Autant de leviers qu'il faut savoir et vouloir bien choisir si l'on veut engager et impliquer véritablement et durablement toute l’entreprise dans une démarche commerciale riche, authentique, prometteuse et porteuse d’avenir.

Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle Fondateur de l'Humanisme Méthodologique notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications link

En entreprises comme ailleurs on ne peut traiter les problèmes actuels avec les outils et les méthodes du passé. L'époque actuelle avec son lots quotidiens d'incertitudes n'invite à prirori pas à se lancer dans de nouveaux projets. En même temps, en période de crise, nous sommes aussi plus enclin à nous poser les bonnes questions, à s'ouvrir à de nouvelles approches, nouvelles méthodes, nouveaux outils, voir à s'ouvrir à de nouvellles opportunités qui se présentent. Les esprits sont en effet souvent plus ouverts à des changements de regard sur les possibilités nouvelles de développement. C'est peut-être pour vous le temps d'explorer de nouvelles voies, de nouveaux marchés et renouveler votre performance commerciale.

12 voies d'accès possibles pour se renouveler commercialement

Ces nouvelles approches visent à régénérer un renouvellement du développement de l'entreprise notamment concernant les nouveaux enjeux de son action commerciale. Elles visent à rassembler et mobiliser les hommes et les équipes sur de nouveaux axes de développement et de nouvelles perspectives porteuses pour l'entreprise. Elles visent en ces temps d'incertitudes à évaluer les meilleurs facteurs clés de réussite de l'entreprise, à la ré-assurer sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise. 

Chaque intervention doit faire l'objet d'un dimensionnement ajusté en fonction de la situation de l'entreprise, de ses marchés, de son environnement, de ses potentiels et objectifs prioritaires (diagnostic technique rapide et orienté vers de nouveaux enjeux de développement adaptés et appropriables par les équipes en présence).

Ce travail préalable doit viser essentiellement à révéler la valeur clé de performance (VCP*) de l'entreprise. Notamment bien connaître les valeurs de son offre reconnue par ses clients et marchés. Regard de qualification extérieur toujours étonnant et riche d'enseignements que celui des clients. Après validation avec les dirigeants, des processus d'appropriation et de nouvelles pistes d'actions commerciales sont alors imaginés avec les cadres et les personnels concernés. Selon les besoins, sont conçus ensuite les stratégies de relance commerciale avec leurs méthodes d'accompagnement.

12 voies d'accés possibles selon les situations sur le terrain :

• 1 - Définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde

• 2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP) de l'entreprise, traductions commerciales

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise 

• 3 - Motivation et dynamique commerciales de l'entreprise

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• 4 - Conception d'une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• 5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial performant

Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés

• 6 - Optimisation de la valeur clé de performance (VCP) au sein de toute l'entreprise sur le plan commercial

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• 7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• 8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de protection commerciales adaptée à l'entreprise

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales

• 9 - Comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise

Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet

• 10 - Engagement de l'entreprise vis à vis de ses marchés et environnement qui sont les siens

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables

• 11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial

Bénéfices : Disposer d'un CRM et d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir

• 12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés

Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications pour la mise en oeuvre d'un Marketing des valeurs et un Marketing de l'offre.

(**) Roger Nifle link

Le cabinet Résonance propose de vous retrouver "au vert" avec votre équipe rapprochée dans un atelier de travail de 2 jours pour découvrir et mieux comprendre ensemble ce qui fonde la valeur clé de performance(*) de votre offre commerciale. Dit autrement construire une vision commune du meilleur de l'offre que vous avez à promouvoir et à vendre. Quelles en sont les atouts et les forces ? Quels sont les meilleurs services rendus par l'entreprise ? Quelles sont les qualités et valeurs spécifiques reconnues par vos principaux clients ? Quelles sont les motivations des clients qui fondent leur confiance en l'entreprise ?  ? Quelles sont les valeurs perçues des produits et services qu'on leurs propose ? Quels nouveaux univers clients et marchés pourraient être intéressés ou y être sensibles ? Quels leviers de valorisation et indicateurs d'évaluation mettre en place ? Pour quelles types d'attentes ou de demandes clients ? Autant de questions sur lesquelles le groupe de travail aura à se pencher si il souhaite ouvrir des pistes solides pour de nouveaux marchés.

Un travail en équipe donc. Préparé en concertation avec vous et associé à des interviews péalables de quelques clients de l'entreprise, ce travail rapide, créatif et participatif vous apportera  une compréhension nouvelle de vos facteurs de réussite. Il vous apportera une hauteur de vue indispensable pour vous projeter plus vite et plus efficacement vers les bonnes cibles clientèles à prospecter et avec les supports de relations et vecteurs de communications les plus appropriés (internet et autres).

C'est en période de crise que l'on mesure l'importance (et la difficulté) de trouver de nouveaux clients, de s'ouvrir à de nouveaux marchés et de nouvelles perspectives commerciales possibles. C'est dans une compréhension fine et solide de ce qui qualifie vos relations et de votre offre commerciales qu'il devient possible d'imaginer puis de concrétiser de nouvelle pistes de recherche et développement de nouveaux marchés.

Vous voulez conquérir de nouveaux marchés ? Alors en avant toute !

Première étape 
2 entretiens (espacée de 8 jours) prévues avec vous pour évoquer le projet, le contexte de l'entreprise (ou du réseau), les bénéfices et contraintes de se lancer dans la recherche de nouveaux marchés et de nouveaux courants d'affaires. Une décision est alors prise de poursuivre ou de ne pas aller plus loin. 
Dans le cas où vous décidez de ne pas s'engager plus avant dans le projet, des recommandations vous sont formulées qui posent le schéma des actions à mettre en oeuvre pour répondre aux questions soulevées par ce mini diagnostic de la situation commerciale de l'entreprise.
Forfait en cas de non poursuite de l'analyse préalable et des recommandations : 1000 Euros HT (hors frais de déplacements)

SUR QUELLE VALEUR CLÉ DE PERFORMANCE ET D'ATTRACTIVITÉ DE L'ENTREPRISE S'APPUYER COMMERCIALEMENT ?

Seconde étape

Dans le cas où au contraire vous décidez d'engager toute l'entreprise (ou équipe) dans le projet, un atelier intitulé "Aller à la rencontre de nouveaux marchés" (en format 2 jours "au vert" en 1j+1j) est alors préparé et organisé réunissant le dirigeant ou le manager commercial et les principaux collaborateurs concernés. La liste (6/8 personnes maxi) et les modalités pratiques d'organisation de l'atelier (date/lieu/contenus) sont établies en concertation avec vous. Des interviews au téléphone de quelques clients choisis en concertation sont menés au préalable pour disposer aussi du regard des clients sur ce qu'ils apprécient de l'offre de l'entreprise.

Comment se déroule l'atelier qui suit ?

- Première journée de l'atelier
Analyse avec le groupe des  meilleurs potentiels de l'offre produits/services à promouvoir et sa Valeur Clé de Performance (*) (expertise spécifique et exclusive du cabinet Résonance). Puis en appui sur cette Valeur Clé de Performance (validée en interne et croisée avec les résultats enregistrés lors des interviews clients) traduction et première approche en terme de positionnement de l'offre à promouvoir dans le cadre de la recherche de nouveaux marchés porteurs.

- Seconde journée (8 à 15 jours après la journée 1)
Ajustement de la communication, argumentations et  définition en groupe des cibles clients à rencontrer, des vecteurs de contacts, des approches à utiliser, des conditions de réussite et pilotage du projet. Un processus stratégique de mise en oeuvre est mis au point avec des recommandations associées.

- Réunion de débriefing avec le dirigeant ou le manager commercial (8 jours après l'atelier)

Durée de l'opération (étape 1 et 2) : 4 à 6 semaines

Troisième étape (sur demande)
Réunions d'accompagnement avec le dirigeant et/ou ateliers de travail en groupe en fonction des problèmes rencontrés pour l'organisation et la mise en oeuvre des nouvelles voies et nouveaux courants commerciaux envisagés, ouverts ou dessinés par le groupe.

Cette prestation est particulièrement destiné aux entrepreneurs, dirigeants de PME PMI, cadres commerciaux, managers commerciaux et/ou marketing souhaitant développer fortement leurs clientèles, dynamiser leur réseau de ventes, trouver de nouveaux marchés, optimiser leurs ventes ou optimiser leur position sur un marché.

Pour en savoir plus sur les vertus étonnantes d'inventivité et de dynamisme commercial de cette prestation prendre contact avec : Gérard Borth Tel 03 44 51 21 49 Port 06 40 11 45 09 ou par Email cabinet-resonance@sfr.fr

Site commercial du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance, il est issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle fondateur de l'Humanisme Méthodologique link

De quelle(s) performance(s) parle t-on ? C'est quoi être performant ? Les grandes entreprises seraient-elles par nature plus performantes que les PME, elles mêmes plus performantes que les TPE ? Le public plus que le privé ? Dans le contexte de crise globale actuel les PME sont-elles plus à l'aise pour y faire face que les grandes organisations ?

Comment évaluer la performance économique d'une PME ? Évaluer sa performance sociale ? Sa performance professionnelle ? Sa performance commerciale ? Sa performance technique ? Sa performance industrielle ? Économique ? Financière ? Sur quelle(s) échelle(s) de valeur(s) et à partir de quels indicateur(s) mesurer ces performances et leurs cohérences ? 

Il faut y ajouter que la performance individuelle responsable se situe aujourd'hui de plus en plus dans un contexte de performance collective: management des hommes, management des équipes, management des projets, des réseaux commerciaux, des groupements, des partenariats. Tout cela ne "marche pas tout seul". Ce ne sont pas simplement des procédures, des moyens, des techniques à "mettre en place" qui "font la performance".

Autre chose. Les entreprises ne sont pas des entités isolées du monde qui les entoure. La performance commerciale par exemple, peut-elle, sérieusement, être abordée et traitée sans prendre en compte les motivations des clients, les évolutions des attentes des marchés ou encore les innovations permanentes ? Comment faire pour concilier performance interne et performance globale en prenant en compte les attentes de toutes les parties prenantes et les évolutions extérieures (demandes clients, fournisseurs, législations, concurrences, environnement local...) ?

Sur ces questions on entend souvent dire que c'est plus facile dans les PME car elles sont plus à "taille humaine".

On serait donc plus performant collectivement dans les PME car les "gens se connaissent mieux". Et si c'était vrai ! Oui et non. La "taille humaine" des groupes et des équipes est un critère important et facilitant pour la maîtrise de la "performance collective", mais ce n'est pas suffisant. C'est la "proximité humaine" entre les gens et les équipes qui est décisive. La capacité à partager ensemble et de manière responsable une ambition commune, un projet commun, des valeurs communes, des visions et des conceptions communes de ce qui est bon et bien pour l'entreprise, pour ses clients, pour son avenir, pour son professionnalisme. "Bien s'entendre" sur ces questions n'est pas donné d'avance. Même si c'est plus facile à 10, à 20, à 30, à 50 plutôt qu'à 100, 500, 1000 ou plus. N'empêche que dans tous les cas c'est dans cette "proximité humaine" de volonté commune, de consensus, de compréhension partagée que la performance collective des entreprises petites ou grandes se joue. Pour qu'une performance collective soit valable et durable les hommes et les équipes doivent y mettre personnellement, professionnellement et collectivement le meilleur d'eux-mêmes autour d'une direction commune. Là comme partout, où un collectif performant est à construire, le rôle des dirigeants et des managers est essentiel. c'est à eux d'incarner le bon sens de l'effort et de la performance collective.

Les 11 meilleurs joueurs du monde sans principes de direction clairs, tenus et assumés par les gens dont c'est la fonction ne font pas la meilleure équipe du monde n'est-ce pas.

Alors comment faire pour développer la performance d'une PME ?

Primo, commencer quand on parle de la performance d'une PME par situer de quelle performance on parle (économique, sociale, commerciale, technique, financière, métier, R & D, innovation, autres). Deuxio, situer les frontières du ou des parties prenantes qui vont être concernées par cette performance (toute l'entreprise, un groupement, son actionnariat, les salariés, un service, une équipe, un marché, une clientèle...). Dans le cas d'une performance commerciale par exemple, associe-t-on dans le travail de réflexion et d'action tout ou partie des partenaires extérieurs concernés : clients, fournisseurs ou autres. Autant de questions à se poser et de décisions à prendre pour bien circonscrire l'ensemble des acteurs concernés par cette nouvelle performance collective recherchée. Puis savoir définir les enjeux et les critères de cette performance collective qu'on souhaite instaurer, relancer et/ou faire progresser. La performance d'une équipe de ventes par exemple peut aller à "contre-sens" d'une performance technique interne, qui elle même peut aller en sens contraire du service attendu par les clients par exemple.

Les gens s'entendent sur ce qui a valeur commune pour eux. Ce sont ces valeurs professionnelles partagées au sein de l'entreprise qui sont vecteurs de performance. Elles doivent signifier pour tous les gens impliqués ce qui est source de réussite et de progrès pour eux (chacun en autonomie dans son métier) et pour l'entreprise. Dans les PME comme ailleurs quelques soient les choix opérés visant le développement d'une performance il faut commencer par situer toutes les parties prenantes concernées. Ensuite vouloir, savoir et pouvoir mettre à jour, dégager, comprendre, bien situer la Valeur Clé de Performance (*) sur laquelle faire travailler et rassembler toutes les parties prenantes. C'est cette Valeur Clé de Performance qui permettra aussi d'évaluer la pertinence des décisions prises, des actions entreprises, des compétences mobilisées, des investissements engagés, des projets dessinés, des objectifs visés et des résultats enregistrés.

Chaque entreprise, chaque PME dispose d'une Valeur Clé de Performance qui lui est singulière, d'atouts majeurs qui lui sont propres et qui fondent sa cohésion interne, son dynamisme, la fidélité de ses clients et sa réputation. C'est cette "ressource de performance collective" qu'elle ignore souvent qu'il faut mettre ou remettre à jour, son développement et sa capacité de réaction, de mobilisation et d'engagement face à la crise en dépendent.

Une PME qui prend conscience de ce qu'il en est, de ce qui fait la valeur clé de sa performance (professionnelle, commerciale ou autre) est bien plus à l'aise que les autres pour faire face aux nouveaux défis d'aujourd'hui. Elle peut mieux que les autres choisir et optimiser ses investissements, renforcer la lisibilité de son offre, étendre son offre à de nouveaux marchés, mieux vendre la valeur de ce qu'elle propose, choisir plus aisément les axes prioritaires de son développement.

Article de Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance, il est issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle fondateur de l'Humanisme Méthodologique link

Dans les entreprises comme ailleurs on ne peut traiter les problèmes actuels avec les outils et les méthodes du passé.

Bien en choisir la voie en interne puis en externe est essentiel.

12 voies d'accès possibles pour se renouveler sur le plan commercial

C'est dans ces moments clés que la fonction de dirigeant retrouve toute sa noblesse, son exigence aussi. En effet il va falloir "donner un sens approprié, bénéfique et porteur" à cette volonté de renouveau commercial de l'entreprise.

Ces nouvelles approches du développement visent notamment à optimiser ou régénérer un renouveau des relations de l'entreprise avec ses clients, ses partenaires, ses collaborateurs.

Elles visent à rassembler et mobiliser les hommes et les équipes sur de nouveaux axes de qualification, de services et de développement.

En ces temps d'incertitudes il s'agit d'abord de vouloir, pouvoir et savoir bien prendre la mesure des facteurs clés de réussite de l'entreprise, de ce qui fonde ou a fondé la renommée de l'entreprise à la ré-assurer sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise. 

Ce type de travail doit faire l'objet d'un dimensionnement ajusté en fonction de la situation de l'entreprise, de ses marchés, de son environnement, de ses objectifs prioritaires.

C'est un travail d'intelligence collective, un temps de co-construction, associés à une grande exigence méthodologique pour que la démarche soit couronnée de réussites durables.

Ce travail essentiel doit viser à permettre de révéler, de mettre à jour la valeur clé de performance (VCP*) de l'entreprise. Aider à lui faire (re)connaître ses meilleures ressources, les meilleures valeurs de son offre reconnue par ses clients et marchés pour y enraciner les nouveaux projets, les nouvelles ambitions. 

C'est justement en période délicate, de sortie de crise ou de reprise qu'il faut avoir recours à ses ressources "méconnues" et que l'on arrive à des performances exceptionnelles. C'est en prenant appui sur ses meilleurs potentiels que l'entreprise, ses hommes, ses équipes, son offre, ses relations commerciales peuvent être régénérés, remis en valeur, relancés.

Plusieurs voies d'accés peuvent être envisagées selon la situation, les enjeux et objectifs prioritaires du moment. 
Proposition :  exercez-vous à chercher parmi les 12 voies possibles proposées ci dessous celle qui conviendrait le mieux selon vous pour engager un travail de relance commerciale dans votre entreprise.

Les 12 voies d'accès possibles selon les situations sur le terrain :

• 1 - Définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde

• 2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP*) de l'entreprise, traductions commerciales

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise 

• 3 - Motivation et dynamique commerciales de l'entreprise

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• 4 - Conception d'une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• 5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial performant

Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés

• 6 - Optimisation de la valeur clé de performance (VCP*) au sein de toute l'entreprise sur le plan commercial

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• 7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• 8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de prospection commerciales adaptée à l'entreprise

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales

• 9 - Comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise

Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet

• 10 - Engagement de l'entreprise vis à vis de ses marchés et de son environnement

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages locaux et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables

• 11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial

Bénéfices : Disposer d'un CRM et d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir

• 12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés

Autant de voies possibles et de questions auxquelles il faut savoir, vouloir et pouvoir répondre si l’on veut engager véritablement et durablement toute l’entreprise dans un relance commerciale riche, authentique, prometteuse et porteuse d’avenir.

Article de Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance

Boutique en ligne du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications pour la mise en oeuvre d'un Marketing des valeurs et un Marketing de l'offre.

(**) Roger Nifle link

Sur quoi repose la performance d'une entreprise ? De quelle(s) performance(s) parle t-on ? C'est quoi être performant ? Les grandes entreprises seraient-elles par nature plus performantes que les PME , elles mêmes plus performantes que les TPE ? Dans le contexte de crise globale actuel les PME seraient-elles plus à l'aise pour y faire face que les autres ? Comment évaluer la performance économique d'une PME ? Évaluer sa performance sociale ? Sa performance professionnelle ? Sa performance commerciale ? Sa performance technique ? Sur quelle(s) échelle(s) de valeur(s) et à partir de quels indicateur(s) mesurer ces performances ?

Il faut y ajouter que la performance individuelle responsable se situe aujourd'hui de plus en plus dans un contexte de performance collective : management des hommes, management des équipes, management des projets, des réseaux commerciaux, des groupements, des partenariats. Tout cela ne "marche pas tout seul". Ce n'est plus simplement des procédures, des moyens, des techniques à "mettre en place" qui "font la performance".

Autre chose. Les entreprises ne sont pas des entités isolées du monde qui les entoure. La performance commerciale par exemple, peut-elle, sérieusement, être abordée et traitée sans prendre en compte les clients, les évolutions des marchés ou les innovations permanentes ? Comment faire pour concilier performance interne et performance globale en prenant en compte les attentes de toutes les parties prenantes et les évolutions extérieures (demandes clients, fournisseurs, législations, concurrences, environnement local...) ?

Sur ces questions on entend souvent dire que c'est plus facile dans les PME car elles sont plus à "taille humaine".

On serait donc plus performant collectivement dans les PME car les "gens se connaissent mieux". Et si c'était vrai ! Oui et non.

La "taille humaine" des groupes et des équipes est un critère important et facilitant pour la maîtrise de la "performance collective", mais ce n'est pas suffisant. C'est la "proximité humaine" entre les gens et les équipes qui est décisive. La capacité à être aussi en "proximité humaine et professionnelle" avec les clients. La capacité à partager de manière responsable une ambition commune, un projet commun, des valeurs communes, des visions et des conceptions communes de ce qui est bon et bien pour l'entreprise, pour son avenir, pour son professionnalisme.

"Bien s'entendre" sur ces questions n'est pas donné d'avance. Même si c'est plus facile à 10, 20 ou 30 qu'à 50, 100, 500 ou plus. N'empêche que dans tous les cas c'est dans cette proximité de volonté, de consensus, de compréhension communes que la performance collective des entreprises petites ou grandes se joue. Pour qu'une performance collective soit valable et durable les hommes et les équipes doivent y mettre personnellement, professionnellement et collectivement le meilleur d'eux-mêmes autour d'une direction commune. Là comme partout où un collectif performant est à construire, le rôle des dirigeants et des managers est essentiel. c'est à eux d'incarner le bon sens de l'effort et de la performance collective.

Les 11 meilleurs joueurs du monde sans principes de direction clairs, tenus et assumés par les gens dont c'est la fonction ne font pas la meilleure équipe du monde n'est-ce pas ?

Alors comment faire ?

Primo, commencer quand on parle de la performance d'une PME par situer de quelle performance on parle (économique, sociale, commerciale, technique, financière, métier, performance d'ensemble, autres). Deuxio, situer les frontières du ou des parties prenantes qui vont être concernées par cette performance (toute l'entreprise, un groupement, les salariés, un service, une équipe, un marché, une clientèle...).

Dans le cas d'une performance commerciale par exemple, associe-t-on dans le travail de réflexion et d'action tout ou partie des partenaires extérieurs concernés : clients, fournisseurs et autres. Autant de questions à se poser et de décisions à prendre pour bien circonscrire l'ensemble des acteurs concernés par cette nouvelle performance collective recherchée. Puis savoir définir les enjeux et les critères de cette performance collective qu'on souhaite instaurer, relancer et/ou faire progresser. La performance d'une équipe de ventes par exemple peut aller à "contre-sens" d'une performance technique interne, qui elle même peut aller en sens contraire du service attendu par les clients par exemple.

Les gens s'entendent sur ce qui a valeur commune pour eux. Ce sont ces valeurs professionnelles partagées au sein de l'entreprise qui sont vecteurs de performance. Elles doivent signifier pour tous les gens impliqués ce qui est source de réussite pour eux (chacun en autonomie dans son métier) et pour l'entreprise. Dans les PME comme ailleurs quelques soient les choix opérés visant le développement d'une performance il faut commencer par situer toutes les parties prenantes concernées. Ensuite vouloir, savoir et pouvoir mettre à jour, dégager, comprendre, bien situer la Valeur Clé de Performance (VCP*) sur laquelle travailler et partager avec toutes les parties prenantes. C'est cette Valeur Clé de Performance qui permettra d'évaluer la pertinence des décisions prises, des actions entreprises, des compétences mobilisées, des investissements engagés, des projets dessinés, des objectifs visés et des résultats enregistrés.

Chaque entreprise, chaque PME dispose d'une Valeur Clé de Performance qui lui est singulière et qui fonde sa cohésion interne, son dynamisme, la fidélité de ses clients et sa réputation sur son territoire historique et sur ses marchés. C'est cette "ressource de performance" qui lui est propre et qu'elle ignore souvent qu'il faut mettre ou remettre à jour, son développement en dépend.

Une PME qui prend conscience de ce qu'il en est, de ce qu'est la valeur clé de sa performance (professionnelle, commerciale ou autre) est bien plus à l'aise que les autres pour faire face aux nouveaux défis d'aujourd'hui. Elle peut mieux que les autres choisir et optimiser ses investissements, renforcer la lisibilité de son offre, étendre son offre à de nouveaux marchés, mieux vendre la valeur de ce qu'elle propose, choisir plus aisément les axes prioritaires de son développement.

Article de Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance, il est issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle fondateur de l'Humanisme Méthodologique link