Blog de Gérard BORTH fondateur du Cabinet RÉSONANCE www.cabinet-resonance.com

Dans les entreprises comme ailleurs on ne peut traiter les problèmes actuels avec les outils et les méthodes du passé. En période de crise, de reprise ou de relance nous sommes plus enclin à nous poser de nouvelles questions, à s'ouvrir à de nouvelles approches, à de nouvelles méthodes, de nouveaux outils, de nouvelles actions, à vouloir fonder de nouvelles ambitions. Se renouveler devient une perspective souhaitable, possible, voulue. Les esprits sont également plus souvent ouverts à des changements de regard sur la notion de même du développement. C'est alors le temps d'engager un "renouveau". Le moment de bâtir de nouveaux projets, d'engager de nouveaux partenariats, d'établir de nouvelles relations avec les clients, de proposer de nouveaux services, de se positionner sur de nouveaux marchés.

Bien en choisir la voie en interne puis en externe est essentiel.

12 voies d'accès possibles pour se renouveler sur le plan commercial

C'est dans ces moments clés que la fonction de dirigeant retrouve toute sa noblesse, son exigence aussi. En effet il va falloir "donner un sens approprié, bénéfique et porteur" à cette volonté de renouveau commercial de l'entreprise.

Ces nouvelles approches du développement visent notamment à optimiser ou régénérer un renouveau des relations de l'entreprise avec ses clients, ses partenaires, ses collaborateurs.

Elles visent à rassembler et mobiliser les hommes et les équipes sur de nouveaux axes de qualification, de services et de développement.

En ces temps d'incertitudes il s'agit d'abord de vouloir, pouvoir et savoir bien prendre la mesure des facteurs clés de réussite de l'entreprise, de ce qui fonde ou a fondé la renommée de l'entreprise à la ré-assurer sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise. 

Ce type de travail doit faire l'objet d'un dimensionnement ajusté en fonction de la situation de l'entreprise, de ses marchés, de son environnement, de ses objectifs prioritaires.

C'est un travail d'intelligence collective, un temps de co-construction, associés à une grande exigence méthodologique pour que la démarche soit couronnée de réussites durables.

Ce travail essentiel doit viser à permettre de révéler, de mettre à jour la valeur clé de performance (VCP*) de l'entreprise. Aider à lui faire (re)connaître ses meilleures ressources, les meilleures valeurs de son offre reconnue par ses clients et marchés pour y enraciner les nouveaux projets, les nouvelles ambitions. 

C'est justement en période délicate, de sortie de crise ou de reprise qu'il faut avoir recours à ses ressources "méconnues" et que l'on arrive à des performances exceptionnelles. C'est en prenant appui sur ses meilleurs potentiels que l'entreprise, ses hommes, ses équipes, son offre, ses relations commerciales peuvent être régénérés, remis en valeur, relancés.

Plusieurs voies d'accés peuvent être envisagées selon la situation, les enjeux et objectifs prioritaires du moment. 
Proposition :  exercez-vous à chercher parmi les 12 voies possibles proposées ci dessous celle qui conviendrait le mieux selon vous pour engager un travail de relance commerciale dans votre entreprise.

Les 12 voies d'accès possibles selon les situations sur le terrain :

• 1 - Définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde

• 2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP*) de l'entreprise, traductions commerciales

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise 

• 3 - Motivation et dynamique commerciales de l'entreprise

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• 4 - Conception d'une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• 5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial performant

Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés

• 6 - Optimisation de la valeur clé de performance (VCP*) au sein de toute l'entreprise sur le plan commercial

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• 7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• 8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de prospection commerciales adaptée à l'entreprise

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales

• 9 - Comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise

Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet

• 10 - Engagement de l'entreprise vis à vis de ses marchés et de son environnement

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages locaux et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables

• 11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial

Bénéfices : Disposer d'un CRM et d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir

• 12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés

Autant de voies possibles et de questions auxquelles il faut savoir, vouloir et pouvoir répondre si l’on veut engager véritablement et durablement toute l’entreprise dans un relance commerciale riche, authentique, prometteuse et porteuse d’avenir.

Article de Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance

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(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications pour la mise en oeuvre d'un Marketing des valeurs et un Marketing de l'offre.

(**) Roger Nifle link