Blog de Gérard BORTH fondateur du Cabinet RÉSONANCE www.cabinet-resonance.com

En entreprises comme ailleurs on ne peut traiter les problèmes actuels avec les outils et les méthodes du passé. L'époque actuelle avec son lots quotidiens d'incertitudes n'invite à prirori pas à se lancer dans de nouveaux projets. En même temps, en période de crise, nous sommes aussi plus enclin à nous poser les bonnes questions, à s'ouvrir à de nouvelles approches, nouvelles méthodes, nouveaux outils, voir à s'ouvrir à de nouvellles opportunités qui se présentent. Les esprits sont en effet souvent plus ouverts à des changements de regard sur les possibilités nouvelles de développement. C'est peut-être pour vous le temps d'explorer de nouvelles voies, de nouveaux marchés et renouveler votre performance commerciale.

12 voies d'accès possibles pour se renouveler commercialement

Ces nouvelles approches visent à régénérer un renouvellement du développement de l'entreprise notamment concernant les nouveaux enjeux de son action commerciale. Elles visent à rassembler et mobiliser les hommes et les équipes sur de nouveaux axes de développement et de nouvelles perspectives porteuses pour l'entreprise. Elles visent en ces temps d'incertitudes à évaluer les meilleurs facteurs clés de réussite de l'entreprise, à la ré-assurer sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise. 

Chaque intervention doit faire l'objet d'un dimensionnement ajusté en fonction de la situation de l'entreprise, de ses marchés, de son environnement, de ses potentiels et objectifs prioritaires (diagnostic technique rapide et orienté vers de nouveaux enjeux de développement adaptés et appropriables par les équipes en présence).

Ce travail préalable doit viser essentiellement à révéler la valeur clé de performance (VCP*) de l'entreprise. Notamment bien connaître les valeurs de son offre reconnue par ses clients et marchés. Regard de qualification extérieur toujours étonnant et riche d'enseignements que celui des clients. Après validation avec les dirigeants, des processus d'appropriation et de nouvelles pistes d'actions commerciales sont alors imaginés avec les cadres et les personnels concernés. Selon les besoins, sont conçus ensuite les stratégies de relance commerciale avec leurs méthodes d'accompagnement.

12 voies d'accés possibles selon les situations sur le terrain :

• 1 - Définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde

• 2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP) de l'entreprise, traductions commerciales

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise 

• 3 - Motivation et dynamique commerciales de l'entreprise

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• 4 - Conception d'une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• 5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial performant

Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés

• 6 - Optimisation de la valeur clé de performance (VCP) au sein de toute l'entreprise sur le plan commercial

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• 7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• 8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de protection commerciales adaptée à l'entreprise

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales

• 9 - Comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise

Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet

• 10 - Engagement de l'entreprise vis à vis de ses marchés et environnement qui sont les siens

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables

• 11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial

Bénéfices : Disposer d'un CRM et d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir

• 12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés

 

Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications pour la mise en oeuvre d'un Marketing des valeurs et un Marketing de l'offre.

(**) Roger Nifle link