Oser sortir des sentiers battus

Quelle est l'entreprise qui n'a pas traversé sur le plan commercial une période délicate, difficile ? Une période ou le développement semble stagner. Une période ou le développement des ventes apparaît comme impossible ou problématique. Une période ou la chute du chiffre d'affaire génère ou illustre une perte de confiance. Chacun sait que méfiance ou défiance ne sont pas bonnes conseillères en matière économique ou commerciale. La crise financière est là pour nous le rappeler.

En même temps, après une période de crise ou de difficultés, nous sommes souvent plus enclin à nous poser de nouvelles questions. À nous ouvrir aussi à de nouvelles approches, de nouvelles méthodes, de nouveaux outils, de nouvelles actions. À vouloir oser imaginer de nouveaux projets, à nous autoriser aussi de nouvelles ambitions. Renouveler, rénover, devient alors une perspective souhaitable, possible, voulue.

Si vous en êtes là, alors l'heure de la relance commerciale, mieux, de la "rénovation commerciale" a sonné.

C'est peut-être le moment pour vous et votre équipe de bâtir de nouveaux projets, de conquérir de nouveaux marchés, de vous donner de nouveaux objecifs, de nouveaux enjeux, d'engager de nouveaux partenariats, d'établir de nouvelles relations avec les clients, de construire de nouveaux plans d'actions, de proposer de nouveaux produits et services. Dans tous les cas, de vous positionner de façon plus offensive, plus attractive, plus qualifiante pour votre entreprise et son développement.

Une dynamique humaine collective à instaurer

Une relance commerciale réelle est un moment clé où la fonction de dirigeant et/ou de responsable commercial retrouve toute leur noblesse, leur exigence aussi. En effet il va vous falloir impulser, engager, une dynamique commerciale appropriée et partageable avec l'ensemble de l'entreprise mais aussi recevable et motivante pour vos clients et les univers marchés qui sont les vôtres.

Une dynamique en mesure d'optimiser ou régénérer de nouvelles ambitions, de nouveaux objectifs, de nouveaux projets, de nouvelles méthodes de ventes, de nouveaux processus de recherche de prospects plus qualifiés et plus en mesure d'apprécier l'offre de l'entreprise. Une dynamique capable de rassembler, de convaincre et mobiliser les hommes et les équipes sur le bien fondé de la nouvelle démarche, le bien fondé des nouveaux axes de travail choisis. Une dynamique qui restaure et inspire une confiance authentique et durable en l'entreprise, en son offre, ses produits, ses services, ses capacités, ses clients et marchés.

Affaire de relation et de proximité humaines avec vos clients plus que d'outils

Sur l'essentiel il ne s'agit pas simplement d'une question d'outils ou de moyens, même si il en faut à minima. Il s'agit d'une véritable dynamique humaine collective à initier, à soutenir et développer dans la durée. Ce n'est pas un simple claquement de doigt, une méthode miracle, un outil magique qui feront l'affaire. Jamais nous n'avons disposé d'autant de moyens techniques pour se développer commercialement. Il faut s'en réjouir. Avec internet la distance est de moins en moins un problème. Avec les évolutions quasi quotidiennes des logiciels et autres CRM la gestion commerciale et le pilotage des plans d'actions commerciales sont facilités comme jamais ils ne l'ont été. C'est tant mieux et il faut utiliser tous ces moyens qui facilitent et optimisent vos choix commerciaux. Pour autant, une relance commerciale ou la recherche de nouveaux clients et marchés, c'est toujours une question de volonté et capacité collectives à établir ou rétablir des relations humaines et professionnelles meilleures au sein d'une entreprise, avec ses clients ou son environnement. Cela passe par une connaissance approfondie des leviers humains et les professionnalismes qui sous-tiennent vos relations commerciales.

Savoir réactiver vos meilleurs potentiels en présence

C'est l'implication des hommes et des équipes qui se trouve au coeur de la réussite ou des échecs. Une développement commercial en panne, c'est dans le plus part des cas une dynamique d'entreprise en panne. Chaque entreprise dispose en elle d'une ressource en propre, d'une Valeur Clé de Performance (*) qui lui est singulière et qui fonde sa cohésion interne, son dynamisme, qui est la source et le moteur de la fidélité de ses clients et de sa réputation. C'est cette "ressource en propre" qu'elle ignore souvent qu'il faut mettre ou remettre à jour et réactiver, son développement et sa relance commerciale en dépendent. 

Les leviers et bénéfices d'une relance commerciale voulue, valable et durable

• Levier 1 - Commencer par définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise fondé sur les meilleurs potentiels humains et professionnels en présence

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive enviable dans la vie économique de son monde

• Levier 2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP*) de l'entreprise et ses traductions commerciales

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciales de l'entreprise sur les meilleurs potentiels humains et professionnels identifiés

• Levier 3 - Engager un nouvelle dynamique commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• Levier 4 - Concevoir une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• Levier 5 - Mettre en place un dispositif commercial performant

Bénéfices : Être en mesure de jouer pour vos hommes et vos équipes dans la compétition commerciale aux postes avancés

• Levier - Optimiser la valeur clé de performance (VCP*) sur laquelle toute l'entreprise se sent forte sur le plan commercial

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• Levier 7 - Engager un processus de professionnalisation individuelle ou collective de toute ou partie de l'entreprise à la performance commerciale

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• Levier 8 - Mettre en place une cellule de veille et/ou de prospection commerciales adaptée à l'entreprise

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales qui va mettre en confiance et en mouvement l'ensemble de vos équipes

• Levier 9 - Voir comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise

Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet, nombreux sont les gens qui utilisent internet à titre personnel et qui voir leur entreprise quasi absente du web

• Levier 10 - Voir comment motiver et mobiliser l'entreprise sur ses meilleurs marchés

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages locaux et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables et mobiliser vos équipes dessus

• Levier 11 - Voir comment disposer d'un système de gestion et d'évaluation commercial fiable

Bénéfices : Disposer d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir par les gens eux-mêmes

• Levier 12 - Viser autant que faire se peut la maîtrise des métiers indispensable à la réussite commerciale de l'entreprise

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés et faire progresser professionnellement l'ensemble des acteurs de l'entreprise en parallèle.

Autant de leviers qu'il faut savoir et vouloir bien choisir si l'on veut engager et impliquer véritablement et durablement toute l’entreprise dans une démarche commerciale riche, authentique, prometteuse et porteuse d’avenir.

Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance link

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle Fondateur de l'Humanisme Méthodologique notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications link