Il n'est pas étonnant qu'une entreprise de 15, 20 ans, ou plus encore, rencontre à un moment de son histoire des difficultés à se développer, se renouveler, se relancer. Il en va des entreprises comme des hommes. Les entreprises ne sont-elles pas que des "histoires humaines". 

Pour nombre d'entre elles l'enthousiasme de départ est quelque fois devenu ", "endormissement", "usure", ou dé-motivation. Cet enthousiasme de départ peut s'être épuisé tout en accomplissant de belles réalisations. Les motivations ont changé de nature ou se sont dispersées. Que dire alors des conséquences sur le plan commercial ? Sur les ventes ? Si à cela on ajoute que de nouvelles attentes des clients ont vu le jour, il n'est pas surprenant alors d'enregistrer des dysfonctionnements ou à des dégradations plus ou moins importantes des performances notamment commerciales (mais pas seulement) au sein de l'entreprise.

Alors que faire ?
En période de crise beaucoup de gens sont disposés à se remettre en question. Il faut en profiter pour les y aider. La crise est souvent un bon moment pour re-visiter "les fondamentaux" de l'entreprise et à l'aune des nouvelles donnes re-dessiner de nouvelles ambitions, engager de nouveaux projets. Bref apporter "un second souffle" à l'entreprise.

La démarche vise à rechercher et à proposer aux dirigeants qui le souhaitent un nouvel axe cohérent de motivation collective, traduit en nouveau positionnement commercial mobilisateur, régénérateur et attractif.

Pour cela il doit être ancré, enraciné dans la Valeur Clé de Performance de l'entreprise* pour redynamiser toute l'entreprise et favoriser de nouvelles actions, de nouveaux projets.

C'est ce type de travail de re-tour sur l'histoire, les motivations, les valeurs, les qualités, toute l'expérience collective de l'entreprise, qui permettra de concevoir et de mettre en œuvre de nouveaux projets commerciaux valorisants, cohérents, performants et pertinents.

Travail à structurer en trois phases
- Rencontres, visites, discussions et écoutes de personnels et clients pour dégager la Valeur Clé de Performance* (VCP) de l'entreprise, partagée, reconnue et appréciée par tous. Liste des personnes et clients à rencontrer est à établir en concertation avec le(s) dirigeant(s). Au cours de ces rencontres est recherchée auprès des gens interviewés leur vision personnelle de l’histoire, qualités et professionnalisme de l'entreprise et aussi des préoccupations du présent et des nouvelles attentes.

Les matériaux recueillis font l’objet d’une analyse en profondeur pour comprendre aussi les sensibilités et motivations positives sur lesquelles s’appuyer.

- Validation, appropriation et détermination d’un axe de positionnement commercial pouvant servir de base à des "mises en valeurs" attractives de l'offre produis services de l'entreprise.

Pour cela un partage avec le dirigeant et un groupe de personnes "piliers" impliquées dans la relance et le devenir de l'entreprise est indispensable.

Outre quelques échanges individuels de validation, ce petit groupe constitué autour du dirigeant et du nouvel axe de mobilisation défini, aura à trouver des formulations nouvelles du développement susceptibles d’emporter la conviction des gens et les voies et actions de "mises en valeurs" pour y parvenir.

- Un accompagnement de proximité (humaine et technique) peut être utile selon les besoins des hommes et des équipes en fonction de leurs métiers et implication pour la mise en oeuvre des plans d'actions.