En ces temps de crise et d'incertitudes certaines entreprises, petites ou grandes, ont tendance à se mettre en position "d'attendre la reprise". D'autres au contraire y voient une réelle opportunité pour se renouveler, se relancer, chercher et trouver de nouveaux outils, de nouvelles méthodes. Sauf que la crise est passée par là. On ne peut pas traiter les problèmes commerciaux actuels avec les outils et les méthodes du passé. Les clients ont de nouvelles attentes. Internet bouleverse la donne. Les équipes ne s'impliquent plus comme avant.

En même temps, en période de crise, les gens sont plus enclins à   se poser les bonnes questions, à s'ouvrir à de nouvelles approches, à de nouvelles méthodes, à de nouvelles voies de développement. Il faut les y aider. Les esprits sont souvent plus ouverts à des changements de regard sur les situations et les questions à traiter. Bref c'est peut-être aussi dans votre entreprise le temps d'engager un vrai "renouveau commercial".

Le renouveau commercial c'est une provocation de toute l'entreprise à progresser sur tous les plans. Ce n'est pas seulement l'affaire des commerciaux "en titre"

Alors comment s'y prendre ? Par quoi commencer ? Quelles méthodes utiliser ?

Elles doivent viser à régénérer du re-nouveau pour le développement de l'entreprise notamment sur les nouveaux enjeux de l'action commerciale en l'aidant à sortir des sentiers battus. Elles doivent viser à une véritable (re)mobilisation des hommes et des équipes. Les dirigeants en tête. Elles doivent viser et réussir à rassembler dans une même dynamique de développement commercial toute l'entreprise. Elles doivent viser en ces temps d'incertitudes à évaluer et ré-assurer l'entreprise sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise. 

Plusieurs voies d'accés peuvent être envisagées selon la situation, les enjeux et objectifs prioritaires du moment. 

Mieux vaut commencer par un   travail rapide mais de fond avec les dirigeants pour éclairer ces questions.

Ce travail préalable à base d'interviews de personnes choisies avec le dirigeant vise essentiellement à  révéler les facteurs clés de performance (VCP*) de l'entreprise, ses meilleurs potentiels professionnels. Notamment les valeurs de l'offre de l'entreprise du point de vue de ses clients et marchés. Regard extérieur toujours étonnant et riche d'enseignements que celui des clients.
Après validation avec les dirigeants, des processus d'appropriation et de nouvelles pistes d'actions commerciales sont à imaginer avec les cadres et les personnels concernés. Selon les besoins, sont conçues ensuite les stratégies de transformation, de rénovation ou changement commercial progressif avec leurs méthodes d'accompagnement.

Proposition :   exercez-vous à chercher parmi les 12 voies possibles proposées ci dessous celle qui conviendrait le mieux selon vous pour engager un travail de relance commerciale dans votre entreprise.

A vous d'en choisir une parmi les 12 suivantes :

• 1 - Un nouveau positionnement commercial plus attractif de l'entreprise ?

Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde

• 2 - Un repérage de votre Valeur Clé de Performance (VCP) et ses traductions commerciales ?

Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise 

• 3 - Re-motivation et nouvelle dynamique commerciale de l'entreprise ?

Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée

• 4 - Élaboration d'une nouvelle stratégie et projet de développement commercial ?

Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable

• 5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial plus performant ?

Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés

• 6 - Optimisation de votre valeur clé de performance (VCP) au sein de toute l'entreprise pour tout ce qui touche au commercial ?

Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale

• 7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise ?

Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités

• 8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de prospection commerciale adaptée à l'entreprise ?

Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales

• 9 - Investir Internet pour développer commercialement l'entreprise ?

Bénéfices : Franchir le pas d'une aventure économique et commerciale nouvelle avec le nouveau monde Internet

• 10 - Engagement durable de l'entreprise vis à vis du monde professionnel qui est le sien ?

Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables

• 11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial ?

Bénéfices : Disposer d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir

• 12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action ?

Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement commercial et aux évolutions de la vie économique de votre monde.

Autant de voies et de questions auxquelles il faut savoir, vouloir et pouvoir répondre si l’on veut engager véritablement et durablement toute l’entreprise dans un relance commerciale riche, authentique, prometteuse et porteuse d’avenir.
Les bénéfices à en attendre sont nombreux. Ils peuvent être rapides et même quelques fois exceptionnels surtout si le chef d’entreprise et les managers commerciaux en prennent et en assurent l’initiative. La crise est aussi un moment privilégié pour cela. Remettre la fonction de "direction" à l'honneur, à la hauteur des responsabilités de son rôle.
(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance, il est issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle fondateur de l'Humanisme Méthodologique et de l'UDPH

 
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