En priorité pour mieux porter témoignage des qualités d'une entreprise. Ses résultats, sa notoriété, ses relations clients, son développement, ses ventes, son chiffre d'affaires notamment en dépendent. Les demandes clients réagissent toujours aux nouvelles offres.

Innover commercialement c'est savoir, vouloir et pouvoir mieux mettre en valeur la qualité de ses produits et services, de ses équipes, de ses projets à un moment où le but est de : relancer, redynamiser l'entreprise, remobiliser les hommes, améliorer et optimiser son offre de services, ajuster un produit à un marché nouveau, mieux le promouvoir à l'exportation ou sur internet, faire progresser les présentations et communications commerciales, établir de nouvelles alliances commerciales, etc.

Dans les phases de crise, face au besoin de relance ou de changement on enregistre très souvent des incompréhensions, des résistances, de l'inertie voir du rejet au sein de l'entreprise. Le rôle des dirigeants et de l'encadrement est alors essentiel.

L'innovation commerciale repose essentiellement sur une volonté de retrouver la "juste valeur" d'une offre pour ouvrir de nouvelles voies possibles de prospection, pour mettre en place les meilleurs vecteurs pour les relations commerciales. Bien souvent ce travail d'analyse, de compréhension en profondeur, de (re)connaissance de ce qui fonde la valeur, les qualités de son offre produits et services doit d'abord s'initier en interne pour être couronné de succès.

Les techniques et méthodes d'analyse doivent être à la hauteur de l'exercice pour que l'entreprise s'y reconnaisse. Il faut pouvoir et savoir caractériser les valeurs propres et authentiques de ce qu'il y a commercialiser. Pas de traitement de surface en la matière si l'on veut qualifier réellement l'entreprise, sa production, ses produits, ses marchés, son commercial, ses services et ses clients. Et éviter tous les malentendus récurrents au sein des équipes commerciales et avec les clients (voir à ce sujet résultats enquête Cegos dans Action Commerciale de juin link )

La qualité c'est ce qui qualifie l'entreprise, ses hommes, ses produits et le professionnalisme de ses équipes. Par une meilleure compréhension et reconnaissance de ses valeurs propres et notamment ce qui fonde sa valeur clé de performance (VCP*) l'entreprise retrouve une plus grande maîtrise des profils de compétences à rassembler (commerciales notamment) pour innover sur le plan de ses processus de fidélisation ou de (re)conquête de ses clients et de l'adhésion de ses équipes.

Suspectés de toutes les manipulations et "baratins" inutiles, les acteurs de la fonction commerciale retrouvent à cette occasion toute la valeur de témoignage de leur métier et peuvent ainsi établir de nouvelles relations mutuellement qualifiantes avec les clients mais aussi en interne.

Cette approche qualifiante et innovante des relations et des affaires commerciales de l'entreprise demande discernement et ajustement à propos de la qualification des projets et des équipes, de la cohérence entre les potentiels de l'entreprise, les produits et services qu'elle offre et les clients et marchés à prospecter, sans oublier les méthodes d'évaluation et les indicateurs d'avancée adaptés et partagés en interne.

Comment développer alors de nouveaux produits, de nouveaux services, de nouveaux projets commerciaux qui puissent réunir toute l'entreprise ?

Selon le rôle et les responsabilités des personnes, les questions liées au changement ou à l'innovation commerciale ne se posent pas dans les mêmes termes, bien que tout y concoure.

Après un travail d'analyse préalable (avec les bonnes méthodes pour accéder à la profondeur des valeurs et motivations réelles en présence), dans tous les cas, il s'agira pour la direction générale de l'entreprise de l'aider au choix du type de projet à mener.

Pour le responsable commercial de l'aider à concevoir des stratégies et des plans d'actions commerciaux cohérents avec le projet, avec le positionnement choisi pour l'entreprise, ses produits, ses marchés.

Pour la direction technique de l'entreprise, l'aider à engager un travail de recherche et développement de nouveaux produits et services et le choix de méthodes appropriées au type de potentiels de l'entreprise et des marchés visés.

Enfin pour les gens en charge de la performance interne les aider à la mise en oeuvre des bons leviers de formation et de mobilisation des hommes et des équipes autour du nouveau projet commercial co-construit ensemble.

Dans tous les cas c'est à partir des potentialités historiques et qualités originales de l'entreprise et la recherche de leur meilleure réalisation qu'il s'agira d'engager le travail d'innovation commerciale et de rassemblement des hommes et des équipes.

C'est la condition majeure pour (re)trouver une maîtrise commerciale d'ensemble, l'implication des personnes, la fidélisation durable des clients et l'établissement de nouveaux contacts commerciaux porteurs. 

L'HEURE DES CHOIX COMMERCIAUX :   MEPCHOIX-R-SONANCE-10.pdf 

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance, il est issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle fondateur de l'Humanisme Méthodologique notamment la MRVP (Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés) link